Toda pessoa que trabalha com vendas pela Internet, precisa ter um processo planejado para atrair clientes, se relacionar e, realizar ofertas de um determinado produto. Esse processo se chama Funil de Vendas.
Entenda de vez o que é um funil de vendas e como ele deve funcionar de acordo com o nível de consciência de um potencial cliente.
Se você deseja sucesso com vendas na Internet, você precisa criar o seu funil de vendas de acordo com as necessidades do seu negócio. Então segue este artigo, que vai te elucidar sobre funil de vendas e te mostrar 04 modelos testados e aprovados.
Você sabe o que significa “Funil de Vendas” no Marketing Digital?
Funil de Vendas é um conjunto de etapas que representam a jornada de um cliente, indo desde o momento em que ele detecta um problema ou desejo que anseia pela resolução.
Portanto é considerado dentro do marketing, a maneira de identificar o “nível de consciência”, ou melhor dizendo, em qual “momento de compra” um cliente se encontra.
Exemplo de Venda Presencial
Vou dar um exemplo de venda presencial. Você vai ficar no papel do cliente:
1 – Imagina que você precisa comprar um celular novo, mas você ainda não está muito por dentro das novidades do mercado.
2 – Focado nisso, você vai até uma loja dar uma olhada nos modelos, porém dispensa a ajuda do vendedor, falando que “só está dando uma olhadinha”.
3- Depois, você volta para casa e começa a pesquisar na internet aqueles modelos que mais te chamaram a atenção, lá na loja.
4 – Então você procura saber qual celular tem a melhor câmera, assiste vídeo que compara a performance dos celulares, olha qual tem a melhor memória interna, dá uma olhada na variação de preços dos modelos.
5 – E um tempo depois, com mais conhecimento e segurança escolhe o seu modelo de celular.
6 – Diante dessa decisão, você volta lá na loja e, continua a sua pesquisa de uma forma mais determinada, mas agora perguntando quais cores de celular tem disponíveis, se há possibilidade de um desconto, se pode ser parcelado no cartão de crédito, quais planos de tarifas e internet, e etc….
7 – Se o vendedor te oferecer condições vantajosas para comprar o celular, você provavelmente vai comprar naquele momento.
Percebeu? Aqui apresentei um exemplo de jornada de compra, contendo todas as etapas de um funil de vendas:
- TOPO DO FUNIL – a necessidade ou desejo,
- MEIO DO FUNIL – a pesquisa do melhor produto que atenda aquela necessidade ou desejo,
- FUNDO DO FUNIL – a negociação e a compra.
Acredito que todo mundo tenha passado por um processo de compra parecido com esse. Se você se identificou com esse exemplo, você sabe o que é um Funil de Vendas.
Entendendo um Funil de Vendas
Qual a necessidade de se conhecer essas etapas?
O conhecimento do nível de consciência de um cliente é a forma de reconhecer em que estágio do funil de vendas eles se encontram. Isso fará toda a diferença em sua comunicação e também nas estratégias de vendas que devem ser adotadas.
Então, se você não souber avaliar em qual etapa seu cliente se encontra dentro de um processo de compra, com certeza poderá utilizar estratégias erradas e fará você perder a venda, ou pior ainda, se estiver utilizando tráfego pago, poderá perder dinheiro.
Funil de Vendas é um processo planejado, que deve receber o foco nos resultados.
Nosso objetivo, em cada etapa do funil, deve ser o de ajudar essas pessoas com muita informação relevante à sua necessidade, elevando assim o seu nível de entendimento em relação a seu problema ou desejo.
Em suma, ele costuma ser dividido em três camadas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
Ele tem esse nome de “funil” porque nem todas as pessoas que começam a jornada do cliente no TOPO DO FUNIL, chegam AO FUNDO DO FUNIL, com a concretização da venda.
Entenda o porque existem estratégias de vendas para cada etapa de um funil de vendas, tudo vai depender do público que você quer atingir.
No exemplo acima, sobre a compra de um aparelho de celular. Podemos entender que o público que tem o desejo ou a necessidade de um celular, está no TOPO DO FUNIL, enquanto que após algumas consultas na Internet para avaliar os modelos que melhor atendem às necessidades, já se encontram no MEIO DO FUNIL, e aquelas que estão tratando com o vendedor um desconto, já estão no FUNDO DO FUNIL.
Avaliação da jornada do cliente em um funil de Vendas
Então vamos analisar a evolução de um cliente, em um Funil de Vendas, a partir do ponto de vista de um afiliado de produtos digitais.
TOPO DE FUNIL
Primeira etapa da jornada do consumidor, é o local onde mais pessoas serão alcançadas.
Momento em que o cliente, reconhece que possui um problema ou desejo. Então descobre o seu produto ou a sua marca.
Aqui, como vendedor, você tem dois objetivos principais: Chamar a atenção do seu público-alvo e convertê-los em Leads.
Objetivo número 1: chamar a atenção do seu público-alvo
Para fisgar a atenção das pessoas para o seu produto ou a sua marca, você precisa contudo investir em visibilidade.
Nos negócios digitais, a melhor forma de conseguir isso é ter uma forte presença nas redes sociais (Instagram/Facebook, YouTube….) investir em anúncios online (Google Ads, FacebooK Ads….) e em marketing de conteúdo (Blog)
No caso de um Blog de Nicho, poste conteúdos educativos que mostrem a sua competência no seu segmento de mercado, e sempre de forma leve e rápida.
Isso é fundamental para construir uma boa reputação e para gerar tráfego para as suas páginas.
E lembre-se: para acertar nessas ações, você precisa levar em conta o perfil do seu público e oferecer as soluções que ele realmente precisa.
No mercado digital, um lead é uma pessoa que te passa algum contato, normalmente o e-mail ou o número do celular, para receber mais conhecimento ou informações sobre determinado produto.
Objetivo número 2: Converter essas pessoas em Leads
Para converter esses visitantes (da sua página) em leads, uma ótima tática é oferecer um ou mais materiais gratuitos sobre assuntos do seu nicho de mercado. Pode ser um e-book, uma planilha de excel, um infográfico, um vídeo…
Para tanto você deve criar uma landing page para cada um dos materiais que você for oferecer.
Nessa landing page, o visitante vai preencher um formulário com seu contato (e-mail ou número de celular) para liberar o download do material.
As pessoas que preencherem o formulário e baixarem o material acabam de se tornar os seus “leads”.
Com contato deles você estabelece um relacionamento, pois sabem que essas pessoas querem mais informações sobre os seus produtos.
MEIO DO FUNIL
Segunda etapa da jornada do consumidor. Aqui, o cliente em potencial, que agora é um lead, começa a pesquisar mais a fundo, olhando inclusive, as soluções que os seus concorrentes oferecem.
IMPORTANTE: Nesta etapa, você não esta realizando nenhuma VENDA. Você o está conduzindo para a sua próxima etapa, que é o FUNDO DO FUNIL.
É o momento de convencer ele de que o seu produto é o melhor no seu nicho de mercado. Aqui você tem um objetivo principal: Qualificar os seus leads
Isso significa nutrir o lead com informações relevantes sobre o seu mercado e o seu produto para eliminar as dúvidas que ele tenha e mostrar as vantagens que você oferece.
Aos poucos, você vai construindo um relacionamento com o seu lead, e vai aumentando o nível de detalhes na medida em que ele demonstra interesse nos conteúdos que você oferece.
Existem várias formas de qualificar um lead. Uma dessas formas é enviar e-mails ou mensagens no WhatsApp com conteúdo educativo de tempos em tempos para ele. Só toma cuidado para não mandar muitos materiais, ou uma rotina pesada de contatos, senão o lead pode ficar incomodado com a insistência e descadastrar o e-mail ou excluir você das mensagens do WhatsApp.
Outra tática é oferecer demonstrações ou testes do seu produto. Para um curso online onde você tem acesso, disponibilize a aula de introdução para que ele possa ter um gostinho de como funciona a dinâmica do curso.
Um lead devidamente qualificado se transformará em uma oportunidade de venda para você, chegando à última etapa do Funil de Vendas – FUNDO DO FUNIL.
FUNDO DO FUNIL
Esse é o momento ideal para adotar uma abordagem mais direta e mais comercial. Isso quer dizer realizar uma oferta do produto que é ideal para ele.
Use uma linguagem promocional, mostre para o seu lead que você tem a solução certa para aquilo que ele precisa. Faça ele pensar mais uma vez em como o seu produto pode mudar a situação dele para melhor.
Outra tática excelente para converter vendas é usar gatilhos mentais: utilize o argumento da escassez.
Ao fazer a oferta do produto, mantenha o preço por apenas poucos dias ou poucas horas, isso vai criar na pessoa um senso de urgência e fazer com que ele não deixe para tomar uma decisão depois.
Ao fim dessa jornada, todos os leads que comprarem o seu produto se tornarão, oficialmente, seus clientes!
Constante análise
Um Funil de Vendas só funciona de verdade se for aperfeiçoado sempre. Dessa forma analise a eficácia de todas as suas estratégias, desde o topo do funil, passando pelo meio até o fundo do funil.
Identifique quais ações não estão dando certo, e corrija.
Por exemplo, se você perceber que a taxa de conversão de um dos e-mails que você está mandando para a sua base de leads está muito baixa, é sinal de que você precisa rever o conteúdo deste e-mail, ou até buscar um outro meio de comunicação para fazer essas conversões.
É necessário estar sempre de olho nesses números: quantas pessoas acessaram a minha landing page? dessas pessoas, quantas preencheram o formulário e baixaram o ebook? quantas pessoas abriram o primeiro e-mail marketing que enviei para elas? dessas pessoas, quantas clicaram no CTA que eu coloquei dentro deste e-mail?
Modelos de funis de Vendas – marketing digital
Abaixo segue exemplo gráfico de 04 modelos de funis de vendas, testados e aprovados, que você pode utilizar em suas estratégias de vendas, no Marketing Digital.
Conclusão
Em suma, entender os níveis de consciência do cliente em um funil de vendas é crucial para o sucesso de um negócio digital.
Isso porque cada etapa do funil representa um nível de consciência do cliente em relação ao produto, e a estratégia de marketing deve ser adaptada de acordo com esses níveis, para a obtenção de sucesso.
Contudo, conhecer profundamente o público-alvo, suas necessidades e o seu produto é fundamental para criar uma abordagem mais eficiente, aumentando as chances de conversão em vendas e fidelização de clientes.
